A gennaio di quest’anno, scrissi un articolo dove parlai dei vecchi modelli di business dei network di officine. Cercai di spiegare attentamente quali vantaggi un meccanico poteva ottenere aderendo ad una delle tante reti organizzate.  L’intento era dare una risposta ai tanti autoriparatori che ci scrivevano lamentando un’assenza di clienti da parte dei rispettivi network di appartenenza.

Ritorno sull’argomento, spinto soprattutto dalle scelte di alcune aziende distributrici di ricambi, impegnate – al tempo stesso – nella gestione di una o più reti di officine.

Come scrissi nell’articolo di gennaio, appartenere ad un network, comporta – da parte del meccanico – degli impegni economici sull’acquisto dei ricambi (non dimentichiamo che i gestori sono quasi sempre produttori o distributori di ricambi). A questi si aggiungono i costi annuali di permanenza nel network, materiale pubblicitario (che spesso trovo ridicolo e fuori tema), tute da lavoro, insegna fuori dall’officina ecc.

Quali sono (o forse erano) i reali vantaggi per l’autoriparatore?

• Appartenere ad un network che collabora con le flotte del noleggio a breve e lungo termine;
• usufruire di promozioni durante l’approvvigionamento dei ricambi;
• sperare di ricevere come clienti automobilisti privati grazie alle massicce e onerose campagne pubblicitarie avviate negli ultimi anni.

Di questi tre vantaggi, quali ancora sono validi e reali? Purtroppo nessuno dei tre!

A mio parere, i network stanno sbagliando ogni singola mossa. Prima di tutto, da qualche anno, le flotte del noleggio hanno iniziato a tagliare il numero di officine presenti nella loro rete di assistenza. Cosa ancora più devastante per il meccanico, è la fatturazione del ricambio che ormai avviene tra ricambista e flotta. Si toglie così uno dei ricavi fondamentali per la sopravvivenza dell’autoriparatore. Per chi non l’avesse capito, i costi di un’officina non sono sostenibili con la sola manodopera, specialmente se quest’ultima non arriva nemmeno a 29 euro/ora (in Italia abbiamo delle tariffe nettamente inferiori a molte altre nazioni europee).

La vendita dei ricambi auto direttamente ai privati

L’acquisto dei ricambi attraverso delle promozioni mirate era sicuramente un ottimo cavallo di battaglia. Questo però fino a che non hanno iniziato con la vendita diretta.  Prendiamo come esempio la recente scelta di Rhiag (colosso della distribuzione di ricambi). Per anni ha portato avanti una rete di strutture denominate “Officine A Posto”. Recentemente invece, dopo alcuni anni di partnership con una nota flotta del  noleggio a lungo termine (persa in seguito), lancia il proprio sito e-commerce dedicato agli automobilisti.

Come potete vedere dopo l’accordo tra Ovam e Bosch, Rhiag è l’ennesima azienda che punta sul mercato della vendita diretta del ricambio al privato. Così facendo – a mio parere – penalizza l’autoriparatore che per anni ha sposato un progetto ben diverso.

Attenzione, non dico che sia sbagliato vendere ricambi ai privati ma per rispetto nei confronti del meccanico ritengo opportuno abbandonare ogni genere di progettualità mirata a mantenere in piedi una rete di officine. Non ha più senso continuare ad affiliare meccanici. Non ha più senso inoltre obbligarli ad acquistare ricambi se poi in officina gli mandano clienti con gli stessi componenti scatolati Rhiag sottobraccio. Durante la presentazione del nuovo sito è stato detto che nessun protagonista della filiera verrà escluso dal giro d’affari. Purtroppo invece non è così!

Il meccanico “intrappolato” nella rete di cui fa parte

E’ vero che il ricambio può essere ritirato presso uno dei tanti negozi affiliati a Rhiag ma è altrettanto vero che l’automobilista che compra componenti per proprio conto, poi li monta da solo o presso qualche meccanico compiacente. Inutile prenderci in giro. Difficilmente il cliente privato chiederà al ricambista a quale meccanico della rete affidarsi.

In passato la stessa Rhiag aveva lanciato una promozione con il 20% di sconto sui preventivi qualora l’automobilista – previa registrazione – si muniva della “Card A Posto”. Io stessi feci la registrazione. Mi fu spedita a casa ma le officine della mia zona non sapevano della promozione e della card. Assurdo!

Stessa cosa accadde con Bosch. Un nostro utente voleva recarsi presso un’officina affiliata dove far controllare un veicolo prima di acquistarlo. Non essendo uno dei nostri servizi, pensammo di dirottarlo su Bosch che aveva lanciato da qualche tempo il servizio “Usato Smile”. Purtroppo di tutte le officine elencate nel loro sito, nessuna volle offrire assistenza al nostro utente.

Reti di assistenza brave a vendere i ricambi a discapito dei meccanici affiliati che non ricevono clienti

La risposta è una sola. Nel tempo, buona parte dei costruttori, distributori e consorzi di ricambisti, abbandoneranno la gestione delle reti di assistenza. Sarà un’evoluzione naturale in quanto bravi a vendere ricambi ma incapaci a veicolare clienti nelle officine. Un fatto palese che abbiamo visto in tutti i loro progetti.  Inoltre quanti meccanici accetteranno ancora le attuali condizioni economiche? E di far parte di una rete di assistenza che non porta clienti ma solo obblighi?

Con questo non voglio dire che distributori e ricambisti non ci abbiano provato. In realtà, di soldi ne hanno spesi moltissimi ma i risultati sono stati scadenti. A questo fallimento contribuisce sicuramente una serie di scelte pubblicitarie errate accompagnate dagli slogan più comuni ed utilizzati da tutti. Ad esempio “Offriamo qualità e convenienza” come se la concorrenza affermasse il contrario. In pratica mancava un nuovo e dichiarato posizionamento.

Forse sarebbe il caso di mettere alla gogna i tantissimi blog nati di recente nell’autoriparazione. Tutti, hanno contenuti scritti da articolisti che nulla hanno a che fare con questo settore. Difficile riuscire a “catturare” un automobilista in difficoltà pubblicando articoli sul mercato dell’auto, come allacciare un seggiolino, come evitare un autovelox o sui punti sui della patente. Per non parlare di quelli dedicati alle località turistiche.

Conclusione

In tanti anni non ho mai assistito ad un progetto mirato ad acquisire in maniera scientifica dei potenziali clienti. E non sto parlando di liste acquistate all’insaputa dei destinatari dei messaggi pubblicitari.

In realtà bisogna creare delle strategie studiate secondo le reali esigenze degli automobilisti offrendo agli inizi supporto ed assistenza anche gratuitamente ma con lo scopo di “indottrinare e poi convertire”. Come credete che facciamo con la manutenzione del cambio automatico? Dopo, saranno loro a cercare noi per chiederci “Dove posso andare con la mia auto?” (Ogni giorno riceviamo email e messaggi di questo tipo!).

Infine, non si può continuare a gestire un network di meccanici senza acquisire clienti da spedirgli in officina. Va bene impegnarsi maggiormente nella vendita dei ricambi, ma almeno liberate i meccanici da questa rete mortale!

Conosci davvero l’insidioso mondo dei ricambi auto? Sai riconoscere l’offerta di un meccanico quando ti rechi in officina oppure mentre esegui degli acquisti su Internet?

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